Autor: Alexander Disler
Abschöpfungs-Preisstrategie | Produkte durch relativ hohe Preise bereits in der Einführungsphase möglichst weitgehend automatisiert anbieten, um eine bestmögliche Marge zu erzielen. |
Actiongetter | Alle Massnahmen im Rahmen der Direktwerbung, zum Beispiel bei der Onlinegestaltung, die darauf abzielen, den Adressaten zum Response, also zu einer Bestellung oder Kontaktaufnahme, zu bewegen. Häufig angewandte Instrumente:
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Additionale Sales / Cross Selling |
Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden dank ergänzenden Angeboten, z.B. als Paketbeilagen, Gestaltung des E-Shops (wie beispielsweise „andere Kunden kauften auch …“, „dies passt zum Produkt XY“), in werbetechnischen Sendungen (Newsletter), auf Antwortkarten usw. |
Agent | = Handelsvertreter. Selbstständiger Kaufmann, der Waren/Dienstleistungen eines Lieferanten in dessen Namen und auf dessen Rechnung gegen Provision verkauft. |
Akquisitorische Distribution | Die Produkte/Leistungen so verteilen, dass sie optimal wahrgenommen und dadurch viele Kunden gewonnen (akquiriert) werden können. |
Auktionen | Öffentliche Marktveranstaltung, bei der nicht fungible (vertretbare) Waren durch einen Auktionator (Versteigerer) an den Meistbietenden verkauft werden. |
Band-Waggon-Effekt | Auch Mitläufereffekt genannt. Ein Produkt zieht ein anderes mit und verhilft diesem zum Verkaufserfolg. |
Beeinflusser | = Influencer
Externe Beeinflusser sind normalerweise Einzelpersonen und Organisationen, die weder dem Zwischenhandel, noch den Haushalten und den Organisationen zuzurechnen sind. Als aussenstehende Berater oder Mitgestalter für den betrachteten Markt beeinflussen sie aber die Kaufentscheide. Interne Beeinflusser spielen die gleiche Rolle wie die externen Beeinflusser, sind aber nicht Aussenstehende, sondern gehören demselben Unternehmen, Familie oder Organisation wie die der Käufer oder der Produktverwender an. |
Bekanntheitsziele | Ausmass der Bekanntheit, die man mit Hilfe von Kommunikationsmassnahmen in einem bestimmten Zeitraum erreichen will.
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Below-the-line-Marketing | Nicht klassische Werbung, vor allem Verkaufsförderung, Public-Relations, Produkt-Public-Relations, auch Direct-Mailing Aktionen. |
Beschaffungskosten | Die Beschaffungskosten umfassen alle bestellmengenabhängigen Kosten, die durch den Fremdbezug entstehen. Die Beschaffungskosten ergeben sich aus den folgenden Positionen:
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Bostoner Schema | Die Bestimmung, in welcher Phase des Produktlebenszyklus sich die Produkte/Leistungen bzw. die Sortimentsgruppen befinden, findet mit Hilfe der Portfoliomatrix der Bostoner Consulting Group statt.
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Business Reengineering: | Durch die grundlegende Neugestaltung von Geschäftsprozessen als Kernprozesse sollen markante Verbesserungen der unternehmerischen Leistungen erzielt werden. |
Business-to business-Marketing (B2B) |
Vermarktung von Sach-und Dienstleistungen an Unternehmen und öffentliche Institutionen. Kein Verkauf an Konsumenten. |
Buying Center | Bezeichnung für die am Beschaffungsprozess eines Investitionsgutes beteiligten Personen bzw. Institutionen. Die Kenntnis der Zusammensetzung des Buying Centers ist für den Anbieter eine wichtige Voraussetzung für eine zielgerichtete, personenspezifische Akquisitionspolitik. |
Cash & Carry | Grosshändler errichten an billigen, verkehrsgünstigen Standorten Lagerhallen, in denen Einzelhändler und Gewerbetreibende ihre Waren in Selbstbedienung und gegen Bar-Bezahlung einkaufen können. |
CAS | = Computer Aided Selling. Dies ist eine Verkaufsunterstützung durch den Computer. Setzt eine Datenbank mit allen verkaufsrelevanten Daten voraus. |
Churn Analysis | Untersuchung der Kunden-Abwanderungen hin zu Wettbewerbern mit dem Ziel, diese zu minimieren. |
Commitment | = Kundenloyalität. Verbundenheit oder Hinwendung von Kunden zu bestimmten Unternehmen, Verkäufern, Produkten und/oder Marken. |
Consumer benefit | = Konsumentenvorteile/-Nutzen. Zeigt dem Käufer den Gesamtnutzen, der ihm das Produkt/die Leistung bringen kann. |
Coverage-Faktor | In der Marktforschung zeigt man damit an, inwieweit Untersuchungen den gesamten Markt erfassen. Eine Coverage von z.B. 50 % besagt, dass die ermittelten Marktdaten bei einem Sample (Händler oder Verbraucher) erhoben wurde und somit die Hälfte der Grundgesamtheit abdeckt. |
CRM | = Customer Relationship Management. Unternehmensstrategie, welche die Herstellung langfristiger und profitabler Kundenbeziehungen zum Inhalt hat. Wird vielfach auch als Standard-Softwarepaket angeboten. |
Cross Selling | Zusatzverkauf. Ein Unternehmen bietet Kunden, die bisher nur einen Teil der Produktpalette gekauft haben, zusätzliche Produkte an. |
Countertrade | Gegen- bzw. Kompensationsgeschäft. Markttransaktionen, bei denen Unternehmen wechselseitig Sachgüter tauschen, unabhängig davon, ob zusätzlich Zahlungen erfolgen oder nicht. Häufig anzutreffen im internationalen Marketing mit devisenschwachen Abnehmer-Ländern. |
Customer Care | Kundendienst, Serviceleistung, Service. |
Customizing | Dem Kunden individualisierte Lösungen anbieten. Beispielsweise wird Standardsoftware auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden angepasst. |
Cutouts | Lebensgrosse« Abbildungen»von Stars, die als Ständer zur POS-Gestaltung aufgestellt werden. Meistens Ausschnitte aus Filmen, Fotos oder Videoclips. |
Data-Base-Marketing | Computergestützte Systeme, die im Rahmen des Direktmarketings Adress- und anderes personenbezogenes Datenmaterial zur Verfügung stellen, um mit den Adressaten der Marketingaktivitäten einen möglichst individuellen Dialog aufzubauen. Data-Base-Marketing kommt damit in besonderem Masse der durch die Fragmentierung der Märkte erzwungenen Differenzierung und Individualisierung der Kundenansprache entgegen. |
Direct Mail | Sammelbegriff für alle postalischen Werbe- und Verkaufsmassnahmen, die den Empfänger der Botschaft an seinem Domizil unmittelbar und gezielt ansprechen und zur Reaktion (Antwort, Bestellung) veranlassen sollen. |
Direct-Response-Marketing | Uneinheitlich gebrauchter Begriff für Marketingaktivitäten, die sich im Rahmen des Direct-Marketings zunächst der Massenmedien bedienen, um in einem zweiten Schritt einen gezielten, individuellen Kontakt herzustellen. Ziele sind in der Regel die sofortige Bestellung oder die Generierung neuer Adressdaten. |
Direct Marketing | Gesamtheit aller Massnahmen, um bestimmte Zielgruppengüter, Dienstleistungen oder Informationen individuell anzubieten und die Reaktionen auf das Angebot zu erfassen, um daran ansetzend die weitere Zielgruppenbearbeitung möglichst individuell zu gestalten. Wichtige Teilbereiche sind: Direktwerbung, Telefonmarketing, Direct-Response-Marketing, Data-Base-Marketing. |
Distribution | Gestaltung des Wegs, den ein Produkt vom Hersteller zum Käufer/Verbraucher nimmt. |
Distributionsqualität | Darunter versteht man die Verhältniszahl von der gewichteten Distribution zur numerischen Distribution. |
Distributionsstrategie | Wahl der Absatzwege, der Vertriebskanäle, der Wege und Stufen, auf denen Güter/Leistungen vom Produzenten zum Endabnehmer gelangen. |
Diversifikationsstrategien | Strategieansatz, bei welchem man mit neuen Produkten auf neuen Märkten wachsen möchte. Vertikale, horizontale und laterale Diversifikation. |
Door opener | = Türöffner. Türöffner sind Aktionen, die namentlich zur Unterstützung des Aussendienstes erfolgen. Z.B. Mailings, Telefon, Kundendienst, Reklamationen (welche grosszügig erledigt werden). |
Early Bird | = früher Vogel. Im Direktmarketing die Bezeichnung eines besonderen Anreizes zur raschen (frühen) Antwort oder Bestellung innert einer bestimmten Frist. Der Anreiz kann zum Beispiel in einem kleinen Geschenk, der Teilnahme an einer Sonderverlosung o.ä. liegen. |
E-Business | Konzept zur Nutzung von bestimmten Informations- und Kommunikationstechnologien zur elektronischen Integration und Verzahnung von Wertschöpfungsketten und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen. |
E-Commerce | Elektronischer Handel. Bezeichnet den Prozess der elektronischen Abwicklung einer Markt-Transaktion über Online-Medien. |
Economies of scale | Beziehung zwischen Grössenordnung und Wirtschaftlichkeit. Bei wachsender Betriebs- und Unternehmensgrösse besteht die Möglichkeit der Kostensenkung in Beschaffung, Fertigung, Absatz, Organisation, Forschung und Entwicklung. In der Produktion steigen bei Betriebsgrössenerweiterung die Produktionskosten langsamer an als die Output-Menge. |
ECR | = Efficient Consumer Response. Ist eine gesamtheitliche Betrachtung der Wertschöpfungskette der Konsumgüterwirtschaft unter dem Gesichtspunkt des Reengineerings. Im Mittelpunkt des ECR-Konzeptes und seiner Bausteine steht das Ziel, auf die Veränderungen des Kundenverhaltens schneller reagieren zu können und gleichzeitig die Sortimente, die Warenbeschaffung und Bestandesführung, die Werbemassnahmen sowie die Produkteinführungen firmenübergreifend zu optimieren, um damit die Kosten des gesamten Distributionssystems nachhaltig zu senken.
Substrategien: Efficient Store Assortment (ESA), Efficient-Replenishment (ER), Efficient-Promotion (EP) und Efficient-Product-Introductions (EPI) |
EDI | = Electronic Data Interchange. Standardisierter Datenaustausch zwischen Handel und Lieferanten. Bestellung-Rechnung-Abverkauf. |
EPI | = Product-Indroductions. Effiziente Produkte-Einführung. Kooperation bei der Produktentwicklung zur Reduzierung der Flop-Raten und zur Verkürzung der Einführungszeiten. |
EP | = Efficient-Promotion. Effiziente Absatzförderung mittels einer verbesserten Verkaufsförderung. |
ER | = Efficient Replenishment. Effizienter Waren-Nachschub, d.h. effiziente Bestellung des Handels durch EDI. |
ESA | = Efficient Store Assortments. Übermittlung von Botschaften auf elektronischem Weg, z.B. aus einem Datenspeicher auf den Bildschirm des Empfängers. |
Einzelhandel | Der Einzelhandel verkauft seine Leistungen direkt dem Endverbraucher/Konsumenten. In den früheren Jahren war der Einzelhandel die traditionelle Form des Handels, d.h., der einzelne Detaillist konnte sein Sortiment selbst bestimmen. |
Eiserner Bestand | Vorratsmenge, durch die unter dem Einbezug statistischer Wahrscheinlichkeit potentielle Entnahmeüberschreitungen, Überschreitungen der Beschaffungs-/Lieferzeit, Fehler hinsichtlich der Lieferbeschaffenheit ausgeschlossen werden können. |
Extensive Distribution | Die Produkte/Leistungen werden nur über ausgewählte Absatzkanäle/Absatzmittler vertrieben, welche die vom Hersteller/Lieferanten vorgegebenen Kriterien erfüllen. Die Zusammenarbeit erfolgt auf vertraglicher Basis, wobei dem Händler als Gegenleistung ein Exklusivverkaufsrecht für ein eingegrenztes Gebiet eingeräumt wird. |
Factoring | Der Factor (Bank oder anderes Institut), kauft vom Produzenten oder Händler dessen Forderungen aus Lieferungen. Gegen eine Factoringgebühr übernimmt der Factor das volle Delkredererisiko, besorgt Rechnungsstellung, Mahnwesen und Inkasso. Bei Zahlungsunfähigkeit des Schuldners hat der Factor kein Rückgriffrecht auf den Kunden. |
Factory Outlet | = Fabrikläden. Dies sind Verkaufsstellen, an denen Erzeugnisse eines Produzenten unmittelbar an den Endabnehmer vermarktet werden. |
Fehlmengenkosten | Fehlmengenkosten fallen an, wenn das beschaffte Material den Bedarf der Fertigung nicht deckt, wodurch der Leistungsprozess teilweise oder ganz unterbrochen wird. Fehlmengenkosten entstehen durch mögliche Preisdifferenzen, weil höherwertige Güter zur Überbrückung der Störung eingesetzt werden, durch entgangene Gewinne, weil nicht gefertigt und damit auch nicht verkauft werden konnte, durch Konventionalstrafen, die wegen Nichtlieferung an die Abnehmer zu zahlen sind, als absoluter, relativer, oder sich mit der Verzögerungszeit vergrössernder Betrag, oder durch Goodwill-Verluste, die sich aus einem verminderten Auftragseingang ergeben. |
Fixgeschäft | Fälligkeit wird im Voraus festgelegt (OR 102.2). Folgen der Verspätung beim Fixgeschäft: Kommt der Verkäufer in Verzug, so ergeben sich zwei Möglichkeiten. Zum einen der Verzicht auf die nachträgliche Lieferung durch den Käufer (OR190.2), zum anderen ein Schadenersatz wegen Nichterfüllung. |
Forward stocks | = Lager im Laden. Entspricht dem Lagerbestand im Laden und in den Verkaufsregalen. |
Franchising | Vertraglich geregelte Kooperation zwischen zwei rechtlich selbstständigen Unternehmen, bei welcher der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer gegen Entgelt das Recht gewährt, Güter und Leistungen unter einem bestimmten Warenzeichen zu vertreiben. |
Gemischte Markenstrategien | Das Unternehmen setzt Herstellermarken wie auch Händler-/Verteilermarken ein. |
Generierung | Erschaffen, d.h. gewinnen von neuen Kunden, auch das Tätigen zusätzlicher (neuer) Verkäufe. |
Gewichtete Distribution | Gibt dem Prozenten an, welche Umsatz-Bedeutung in einer bestimmten Region und einem bestimmten Zeitraum die Verkaufsstellen aufweisen, die das Produkt XY führen, gemessen am Gesamtumsatz dieser Warengruppe. |
Give-aways | = Werbegeschenke. Zugaben zur freien Verteilung. |
Grosshandel | Der Grosshandel liefert direkt an Weiterverarbeiter (Produzenten) und Wiederverkäufer (Einzelhandel), nicht aber an Konsumenten. |
Handelsfunktionen | Lagerhaltung, Lieferung an Endverbraucher, Abrechnung, Kundendienst. |
Händler-/Verteilermarken-Strategie | Das Unternehmen beschränkt sich auf die Belieferung des Handels, der die Produkte unter einem eigenen Namen oder einer eigenen Marke verkauft. |
Höchstbestand | Gibt an, welche Materialmenge maximal am Lager vorhanden sein darf. Mit seiner Hilfe sollen ein überhöhter Lagervorrat und damit eine zu hohe Kapitalbindung am Lager vermieden werden. |
Holding effort | Bezeichnet alle Massnahmen, welche im Rahmen von Kundenbeziehungen, Kundenbindung und -Stabilität die Beziehung zum Kunden fördern. |
Hot shot | = Schnellschuss. Verkaufsaktion für Produkte, die einen schnellen Gewinn erwarten lassen. |
Image-, Einstellungsziele | Das von den verschiedensten Anspruchsgruppen subjektiv wahrgenommene Erscheinungsbild oder Verhalten eines Unternehmens, einer Person oder eines Produktes bzw. Marke. |
Incentive | = Anreiz, Ansporn. Veranstaltungen mit Wettbewerbscharakter, bei denen für eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern, z.B. für den Aussendienst, Preise ausgesetzt werden, welche für diese einen besonderen ideellen Wert besitzen. |
Incotherms | Besonders im Export sind die Lieferbedingungen von grosser Bedeutung, da früher die Auslegung in den einzelnen Ländern unterschiedlich war. Incotherms gelten nicht automatisch, d.h., sie müssen durch eine Vereinbarung in den Vertrag zwischen Käufer und Verkäufer aufgenommen werden. |
Indirekter Absatzweg | Zwischen Hersteller und Verbraucher treten selbstständige Handelsbetriebe, die Produkte kaufen, um sie mit Gewinn weiterzuverkaufen (= Handel). |
Intensive Distribution | Ein Hersteller/Produzent will in einem Gebiet möglichst viele Einzelhändler in den Vertrieb einschalten. |
Kauffrequenz | Häufigkeit der Käufe innert einer bestimmten Frist. Messzahl zu Vergleichszwecken. |
Key Account | = Schlüsselkunde. Wichtiger Kunde eines Unternehmens, der gegenüber anderen Kunden auf Grund seiner Bedeutung für den Umsatz und den Ertrag bevorzugt behandelt wird. |
Key Account Management | Form der Marketing-/Verkaufsorganisation, indem man die Bearbeitung auf Schlüsselkunden legt. |
Kommunikationsstrategie | Längerfristiger Verhaltensplan zur Erreichung von Kommunikationszielen bei festgelegten Zielgruppen. |
Konzentrationsstrategie | Konzentration auf eine begrenzte Zahl von Segmenten und/oder auf bestimmte Leistungen. Konzentration auf Marktnischen. |
Kostenführerschaft | Strategie der Kostenführerschaft. Umfasst die Leistungserstellung zu niedrigeren Kosten, als dies die Konkurrenz anbietet. |
Kundendienst | Neben-oder Zusatzleistungen, die in der Absicht erbracht werden, die Hauptleistungen abzurunden und aufzuwerten. |
Kommissionär | Kauft und verkauft in eigenem Namen, jedoch auf Rechnung und Gefahr seines Auftragsgebers hin. Als Vergütung erhält der Kommissionäre eine umsatzabhängige Kommission. Kommissionsgeschäfte werden häufig im Wertpapiergeschäft und im Handel mit Agrarprodukten getätigt. |
Konsignation | Eine Konsignation ist ein Kommissionsgeschäft, wobei der Konsignat zum Verkauf für seine Rechnung dem Konsignator Ware gegenüber Vorschuss auf Lager gibt. |
Kundendatenbank | Systematisch organisierte Sammlung von Daten über einzelne Kunden, Interessenten oder mögliche Interessenten, die für Marketingzwecke zugänglich ist und die das Unternehmen handlungsfähig macht. |
Lagerdruck | Aufbau von überdurchschnittlich viel Ware am Verkaufspunkt. |
Lead user | = Schlüsselkunden. Dies sind Kunden, deren gegenwärtig starkes Bedürfnis nach einer Problemlösung in naher Zukunft ein allgemeines Problem der Abnehmerbranche sein wird. Für den Anbieter schafft die Zusammenarbeit mit einem Lead user eine gute Voraussetzung, um rechtzeitig Markttrends zu erkennen und Wettbewerbsvorteile zu erzielen. |
Leaflet | Flugzettel, Handzettel, Prospekt. |
Leasing | Überlassung einer beweglichen oder unbeweglichen Sache zum Gebrauch oder zur Nutzung unter Übertragung des Besitzes auf bestimmte oder unbestimmte Zeit gegen ein periodisch zu entrichtendes Entgelt. Es gibt Konsumgüter- oder Anlageleasing. |
Lieferantenkredit | Einem Lieferantenkredit liegt ein Kaufvertrag zwischen einem Lieferanten (Kreditgeber) und einem Kunden (Kreditnehmer) zugrunde. Lieferantenkredite stellen Stundungen der Zahlungen für Waren- oder Dienstleistungsverkäufe dar. Sie werden gemäss individuellen oder Branchen- bzw. wirtschaftszweigbezogenen Bedingungen gewährt. |
Lieferzeit | Sie beginnt mit dem Abgang der Bestellung (Klick im Internet) beim Kunden und endet mit dem Eintreffen der bestellten Ware bei ihm. |
Lieferzuverlässigkeit | Wahrscheinlichkeit, mit der ein zugesagter Lieferzeitpunkt vom Lieferanten eingehalten wird. Wesentliche Einflussfaktoren sind die Zuverlässigkeit der einzelnen Abläufe bei der Auftragsabwicklung und die Lieferbereitschaft. |
Local Content | Einbezug lokaler Anbieter auf Wunsch des Nachfragers. |
Logistik | Zielgerichtete Gestaltung und Steuerung des physischen Warenflusses in einem Unternehmen. |
Makler | Makler suchen Käufer und Verkäufer beispielsweise von Grundstücken oder Versicherungs- und Finanzdienstleistungen und vermitteln ihnen gegen eine Maklergebühr den Abschluss von Geschäften. |
Marke, Name | Ein Name, eine Bezeichnung, ein Zeichen, ein Symbol, ein Design oder eine Kombination dieser Elemente, die der Identifikation und Differenzierung des Produktes dienen.
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Markenausdehnungsstrategie | Eine erfolgreiche Marke bzw. ein erfolgreicher Name wird zur Einführung von Produktmodifikationen oder zusätzlichen Produkten benutzt. |
Marketing-Budget | Gegenüberstellung der zu erwartenden Erlöse und Kosten, die aus den Marketingaktivitäten resultieren. |
Marketing-Erfolgskontrolle | Überprüfung der Marketingaktivitäten auf ihren Erfolg, bzw. auf den Grad oder das Ausmass der Zielerreichung. |
Marketingkonzept | Umfasst die Gesamtheit der Entscheidungen, die im Rahmen des Marketings zu treffen sind. Es besteht aus einem mittelfristigen Plan, der die geographische Dimension, die Zielgruppen und die qualitativen/quantitativen Ziele festlegt, die Ausgestaltung des Marketingmix vorbestimmt und die Marketing-Infrastruktur festlegt. |
Marketing-Infrastruktur | Umfasst die Gesamtheit aller Instrumente und Hilfsmittel, welche die Funktionsweise des Marketingbereichs wirkungsvoll machen, wie Organisation-, Führung-, Controlling-Instrumente, benötigte Mitarbeiter usw. |
Marketingmix | Optimale Kombination verschiedener Marketinginstrumente, Mischen verschiedener Instrumente mit dem Ziel, positive Synergien zu erreichen. |
Marketing-Philosophie | Unternehmenspolitische Grundhaltung, die entweder Bedürfnis- oder produktorientiert sein kann. |
Marktanteil | Anteil eines einzelnen Anbieters (Unternehmen) am Marktvolumen. |
Marktlücken/Marktnischen | Bedürfnisbereich ohne entsprechende Abdeckung durch Leistungen/Güter. |
Markttransparenz | Anbieter und Nachfrager sind vollständig über das Angebot bzw. die Nachfrage orientiert. |
Mondpreise | Missbrauch von vertikalen Preisempfehlungen, indem die empfohlenen Bruttopreise zu hoch angesetzt werden, um dem Einzelhandel die Unterbietung – auch bei üblicher Kalkulation – zu ermöglichen und damit den Kunden besondere Preiswürdigkeit vorzutäuschen. |
Multi-Level-Marketing | Die auch Network-Marketing oder Strukturvertrieb genannte legale Variante des Schneeballsystems. Beim Multi-Level-Marketing hängt das Einkommen des Händlers nicht vom «Kopfgeld» für die Anwerbung weiterer Kunden ab, sondern vom Weiterverkauf der Waren. In der Regel gibt es für den Verkäufer, im Gegensatz zum Schneeballsystem, ein Rücknahmerecht sowie keine festen Abnahmeverpflichtungen.
Es handelt sich beim Multi-Level-Marketing um ein mehrstufiges Direktvertriebssystem, bei dem ein Hersteller seine Verkäufe zum Verkauf sowie zur Anwerbung weiterer Verkäufer durch Anreize anhält. Diese Anreize sind dann in der so entstehenden Verkäuferhierarchie gestaffelt. |
Multimarken-Strategie | Entwicklung von zwei oder mehr voneinander abweichenden Marken für Produkte mit dem gleichen Produktenutzen. |
Nachfragebündelung | Mit dem Aufkommen des Internets schliessen sich immer häufiger kleinere und mittlere Nachfrager zusammen, um ihre Nachfrage zu bilden und so zu günstigeren Konditionen zu kommen. |
Nachfragehelfer |
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Numerische Distribution | Gibt in Prozenten an, wie viele Verkaufsstellen in einer bestimmten Region und einem bestimmten Zeitraum ein bestimmtes Produkt führen. |
Nutzensegmente | Häufig genügen die klassischen sozialdemographischen und Verhaltens-Typologien nicht mehr, sie lassen keine fassbaren Konsumententypologie zu. Immer mehr untersucht man deshalb die Nutzenstiftung, Nutzensituation und den Nutzenzeitpunkt, um die Segmente/Zielgruppen zu definieren. |
Outlet | Absatzgebiet, Ladengeschäft/Verkaufsstelle in einem Handelsbetrieb. |
Out of Stock | Lagerlücken, d.h. Produkte, die im Zeitraum der Erfassung in der Verkaufsstelle nicht vorgefunden wurden. |
Penetrations-Preisstrategie | Mit relativ niedrigen Preisen sollen rasch grosse Marktanteile erobert werden, d.h., der Markt wird mit diesen Produkten penetriert. Oft werden die Penetrationspreise, nachdem sich die Nachfrager an die Produkte gewöhnt haben und die Konkurrenten verunsichert wurden, sukzessive erhöht. Heute werden die Preisvorteile häufig nicht an die Endverbraucher, sondern an den Handel, in Form von höheren Einführungsmargen, weitergegeben. |
Persönlicher Verkauf | Verkauf über Innen- und Aussendienst, in Läden, an Verkaufsmessen, usw. |
Physische Distribution (Distributionslogistik) | Erfüllung der Lieferverpflichtung. Dafür müssen Lager, Transportmittel sowie Verpackungsmaterial zur Verfügung stehen. Planung, Realisierung und Kontrolle der Gütertransformation und dessen Info-Fluss zwischen dem Auslieferungslager und dem Abnehmer. |
Pipeline-Effekt | Menge eines Produktes, die ein Hersteller zum Auffüllen der Lager des Handels benötigt. |
Portfolioanalyse | Mit der Portfolioanalyse werden die Marktattraktivität und die Wettbewerbsposition für jede strategische Geschäftseinheit untersucht. |
Positionierung | Fixierung des Produktes, der Leistung in einem psychologischen Wahrnehmungsrahmen. Positionierung gegen die Konkurrenz oder gegen ein Substitutionsprodukt. |
Preis | Der in Geld ausgedrückte Tauschwert einer Sach- oder Dienstleistung auf dem Markt. |
Einflussgrössen der Preisbestimmung | Der Preis wird durch eine Vielzahl von Einflussgrössen bestimmt: Angebot und Nachfrage, Markt-Konstellation, Wertvorstellungen der Nachfrage, Einzigartigkeit und Preisempfindlichkeit der Produkte, Produkt-, Marken- und Unternehmensimage, Verkaufsfähigkeit der Verkäufer usw. |
Preisbildung |
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Preiselastizität | Reaktion des Angebotes oder der Nachfrage auf Veränderungen des Preises.
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Product-Placement | Gezielte Platzierung von Markenprodukten als reale Requisiten in der Handlung eines Videos, Spiel oder Films, in Musicals, im Theater und in der Literatur. Der deutlich gezeigte Markenartikel wird im Gebrauch- oder Verbraucherumfeld von bekannten Herstellern gezeigt. |
Product-Public-Relations | Übermittlung von Informationen über ein Produkt oder eine Leistung an öffentliche Medien, mit der Absicht, dass diese Informationen ganz oder teilweise im redaktionellen Raum, wenn möglich unentgeltlich, veröffentlicht werden. |
Produktpolitik | Umfasst alle mit dem Produkt zusammenhängenden Massnahmen, um für das Produkt bei den Käufern eine bessere Beurteilung zu erreichen. Die Produktpolitik umfasst folgende Bereiche: Programm- und Sortimentspolitik, Kundendienstpolitik, d.h. die Zusatz- und Nebenleistungen, Garantieleistungspolitik, Produktinnovation, -modifikation. |
Produktpositionierung | Die Stärken eines bestehenden/neu zu schaffenden Produktes mit den Bedürfnissen der Märkte von heute und morgen in Einklang bringen. Die Produktpositionierung wird von den Bedürfnisstrukturen und dem Nutzen, den ein Produkt stiftet, bestimmt. |
Profilierungsstrategie | = Differenzierungsstrategie. Ein Produkt oder eine Dienstleistung von denjenigen der Konkurrenz abheben und eine Produktsituation schaffen, die in der ganzen Branche einzigartig ist. |
Public Relations | Public Relations sind das Verhalten und die Gesamtheit der bewussten, geplanten und dauernden Bemühungen, in der Öffentlichkeit sowie bei direkt und indirekt betroffenen Gruppen gegenseitiges Vertrauen und Verständnis zu wecken. |
Pull-Strategie | Das Schwergewicht der Marktbearbeitungsmassnahmen liegt auf der Ebene der Produktverwender. |
Push-Strategie | Man verzichtet weitgehend auf die direkte Bearbeitung der Verwender. Die Mittel werden auf den Handel konzentriert, von dem man hofft, dass er das Produkt aktiv fördert und anbietet. |
Punkt-Markt | Auf einem bestimmten Markt herrscht völlige Markttransparenz. |
Rack Jobber (Jobbing) | System der Regalplatzsicherung und der vertikalen Kooperation im Handel. Hersteller oder Grosshandelsbetriebe übernehmen Regalflächen in Gross- oder Einzelhandelsbetrieben und verkaufen dort Waren auf eigene Rechnung. Für die Überlassung der Fläche und die Übernahme des Inkassos erhält der Handelsbetrieb einen festen Betrag und/oder eine Umsatzprovision. |
Reklamegegenstände | Werbeträger und Gebrauchsgegenstände zugleich, z.B. Tragetaschen, Kugelschreiber, Aschenbecher usw. |
Relativer Marktanteil | Anteil der Produkte eines Anbieters im Verhältnis zu demjenigen seines grössten Mitbewerbers oder zu den wichtigsten Mitbewerbern. |
Relaunch | Die ganzen oder wesentlichen Teile des Marketingmix werden, nach einer neuen Positionierung, neu gestaltet. |
Revival | Einsetzen einer neuen Kommunikationskonzeption auf der Basis der alten Positionierung. |
Sammelzugaben | Kleine Zugaben in Form von Bilderserien, Tierfiguren zur Herstellung eines Tiergartens, Bilder von Fussballspielern, usw. Bei Sammelzugaben werden jeweils nur Einzelstücke abgegeben. |
Sättigungsgrad | Ergibt sich aus dem Verhältnis von Marktvolumen zum Marktpotential. Eine Marktsättigung ist erreicht, wenn die angebotene/nachgefragte Menge annähernd gleich gross sind. |
Segmente | Käufer-Zielgruppen und deren Beeinflussung für einen bestimmten Teilmarkt, die bezüglich Kaufgewohnheiten eine Anzahl gleicher Einstellungen zu einer Leistung bzw. zu einem Produkt haben. Demographische, ökonomische und psychologische Kriterien, auch die sogenannten Nutzensegmente. |
Segment-Markenstrategie | Für jedes angesprochene Segment wird eine eigene Marke, ein individueller Name gewählt. |
Servicegrad | = Lieferbereitschaft. Die Lieferbereitschaft sagt aus, wie viel Prozent der Aufträge oder Artikel innerhalb eines dem Kunden zusagenden Zeitraumes voll ausgeführt werden können. Es besteht somit ein enger Zusammenhang mit dem Sicherheitsbestand des Lieferantenlagers. Die Lieferzuverlässigkeit ist über einen Lieferbereitschaftsgrad quantifizierbar. |
Sortiment | Gesamtheit aller Produkte (Marktleistungen), d.h. der Produktmix, welchen ein Unternehmen auf dem Markt anbietet.
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Sortimentsfunktionen | Funktionen, die ein Sortiment aus Sicht eines Verkäufers hat: Attraktivität, Rentabilität, Dynamisierung, Profilierung. |
Sponsoring | Beinhaltet die Zuwendung von Finanz-, Sach- und/oder weiteren Dienstleistungen durch einen Sponsor an einen Gesponserten. Der Sponsor stellt dem Gesponserten Geld- und Sachmittel für die Durchführung von sportlichen, kulturellen und sozialen Anlässen zur Verfügung. Der Sponsor will mit seinem Beitrag seine Marketing-/Kommunikationsziele erreichen, d.h., der Gesponserte stellt den Sponsoren entsprechende Kommunikationsmöglichkeiten zur Verfügung. |
Standortfaktoren | Standortfaktoren dienen der Beurteilung eines Standorts, v.a. beim Ausbau oder bei der Redimensionierung eines Unternehmens. Als allgemeine Kriterien für die Standortbestimmung gelten:
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Strategie | Eine Strategie ist die grundsätzliche, langfristige Verhaltensweise (Massnahmenkombination) der Unternehmung und relevanter Teilbereiche (wie z.B. Marketing) gegenüber ihrer Umwelt zur Verwirklichung langfristiger Ziele. |
Strategisches Marketing | Ganzheitliche, langfristige und globale Dimension des Marketings als Führungskonzeption. |
Strukturvertrieb | Vgl. Multi-Level-Marketing |
Sweepstake | Besondere Form des Preisausschreibens, bei dem die Zuordnung der Preise zu bestimmten Losnummern bereits vor oder während der Ausschreibung stattgefunden hat. Voraussetzung, den Gewinn zu erhalten ist, dass derjenige, auf dessen Nummer der Gewinn gefallen ist, an dem Spiel teilnimmt. Es handelt sich also um eine Mischung aus Gewinnspiel und Lotterie, die besonders im Direct Marketing gern als Actiongetter eingesetzt wird, zumal das Auszahlungsrisiko für den Veranstalter gegenüber herkömmlichen Preisausschreiben erheblich gemindert wird. |
SWOT-Analyse | = Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats
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Telefonmarketing | Systematischer Einsatz des Telefons als Instrument im Verkauf, zur Information, zur Unterstützung des Aussendienstes und im Kundendienst. Beim aktiven Telefonmarketing (outbond) werden die Zielpersonen angerufen, beim passiven (inbound) werden Anrufe aus den Zielgruppen entgegengenommen. |
Total Quality Management | = TQM TQM ist ein umfassender Qualitätsbegriff. Dieser meint nicht nur die Produktqualität, sondern auch die Qualität des Leistungserstellungsprozesses und der Mitarbeiter. |
Trading-up | Trading-up umfasst insbesondere im Handel alle unternehmerischen Strategien, die das Ziel verfolgen, das angebotene Leistungsprogramm zu erweitern bzw. zu vertiefen. Die Verbesserung des unternehmensindividuellen Leistungsstandards durch Trading-up führt zu einer Erhöhung des Deckungsbeitrages in der Industrie oder der prozentualen Handelsspanne im Handel. Z.B. Warenhausgruppen, die ihr Leistungsniveau auf den Standard guter Fachgeschäfte angehoben haben. |
Trading-down | Unter Trading-down wird der Abbau des Leistungsniveaus und die Einschränkung des Leistungsprogramms verstanden. Das Trading-down zielt auf eine Senkung der prozentualen Kosten und prozentualen Handelsspannen. Z.B., indem Fachgeschäfte durch die Einführung von Selbstbedienung versuchen, Kosten zu sparen. |
TV-Direktmarketing | Anwenden vom Direktreaktionsspots. Produkte werden beschrieben/gezeigt und es wird eine gebührenfreie Telefonnummer zur Bestellung angegeben. |
UAP | = Unique Advertising Proposition Durch Kommunikation (Werbung, PR, Verkaufskontakte usw.) geschaffene oder verstärkte psychologische Eigenschaft eines Angebotes, die der Käufer subjektiv, aus der Sicht seiner Bedürfnisse, als Vorteil empfindet. |
Umbrella-Markenstrategie | Alle Produkte/Leistungen eines Unternehmens werden unter dem gleichen Dach-/Familiennamen angeboten. |
UMP | = Unique Marketing Proposition USP, die nicht im direkten Nutzen des Produktes liegen, sondern in der Beratung, dem Service usw. |
Unabhängige Händler (Detaillisten) | Die unabhängigen Detaillisten wahren ihre Unabhängigkeit in der Wahl ihrer Produkte und Lieferanten. Um im harten Konkurrenzkampf zu überleben, spezialisieren sich diese unabhängigen Detaillisten in einzelnen Teilmärkten. Es wird für sie bei der heutigen Handelskonzentration aber dennoch schwierig sein, zu überleben. |
Unternehmensziele | Grundziele: Existenzsicherung, Wachstum, Rentabilität. |
USP | = Unique Selling Proposition Eine im objektiven Sinne einzigartige Eigenschaft (Nutzen) eines Angebotes, der Hauptleistung und der ergänzenden Dienstleistungen, die der Käufer auch subjektiv, d.h. aus Sicht seiner Bedürfnisse, als Vorteil beurteilt. |
Verbundangebot | Von einem Verbundangebot wird gesprochen, wenn bestimmte Artikel, die sich gegenseitig flankieren, dem Käufer im Rahmen der Verkaufsförderung am POS offeriert werden. Z.B. wird Kaffeerahm in unmittelbarer Nähe des Kaffeeregals platziert (Verbundplatzierung), oder bestimmte Artikel werden zusammen als Rezeptvorschlag angeboten. |
Verpackung | Gebinde, Innen-/Aussenpackungen, die dazu dienen, Produkte Lager-, Transport-, Erkennungs- und marktfähig zu machen. |
Verpackungsfunktionen | Die Verpackung hat folgende Funktionen zu erfüllen: Produkteschutz, Rationalisierung, Identifikation, Display-, Verkaufs-, Verkaufsförderungs- und Werbefunktion, Profilierung, Deklaration. |
Vertikales Marketing | Zusammenarbeit organisatorischer Einheiten unterschiedlicher Distributionsstufen im Marketing. |
Virtuelle Unternehmen | Kooperationsform rechtlich voneinander unabhängiger Unternehmen oder auch Einzelpersonen, die auf der Basis eines gemeinsamen Geschäftsverständnisses eine Leistung erbringen. |
Wettbewerbsstrategien | auch Konkurrenzstrategien. Wettbewerbsstrategien sind mögliche strategische Verhaltensweisen, um erfolgreich mit den Wettbewerbskräften umzugehen. Es geht dabei um den Aufbau bzw. die Verteidigung eines Wettbewerbsvorteils. Grundsätzlich werden folgende Arten von Wettbewerbs-/Konkurrenzstrategien unterschieden: Profilierungs-/Differenzierungsstrategie, Strategie der umfassenden Kostenführerschaft, Konzentrationsstrategie. |
Wissensziele | Geben an, was Zielpersonen, aber auch Beeinflusser, über das Produkt, die Leistung oder das Verfahren wissen müssen. |
Zugaben | Kaufmännische Kundendienstleistungen. |
Zusatzleistungen | Bringen als Sekundärleistung einen Zusatznutzen. |
Zuwendungen | Sind Werbe- und Verkaufshilfen, die ein Hersteller seinen Handelskunden abgibt. Beispielsweise Prospekte, Dekorationen, Leihgegenstände. |